Weniger Kaufabbrüche durch optimierte Zahlungsmethoden
Kaufabbrüche und schlechte Conversion sind ein großes Ärgernis, mit dem sich wohl jeder Onlinehändler rumschlagen muss. Es gibt jedoch eine Lösung, wie Sie diese Abbrüche verringern. Das Zauberwort heißt Bezahlmethoden-Optimierung.
Die Praxis erfolgreicher Onlineshops zeigt, dass es durchaus sinnvoll und erfolgversprechend ist, eine Auswahl der 5 bis 6 beliebtesten Zahlungsmethoden im Onlineshop anzubieten. Darunter befinden sich der Kauf auf Rechnung (nach wie vor unangefochtene Nummer eins bei deutschen Kunden), Lastschrift, Paypal, Kreditkarte, Online-Überweisungen (beispielsweise über SOFORT) und Ratenzahlung. Fehlen diese Arten der Zahlung, kann es bei jedem dritten Kauf zum Abbruch kommen.
Doch auch das Angebot an beliebten Bezahlmethoden bietet keine Garantie für eine optimale Conversion. So ist der Kauf auf Rechnung zwar am populärsten, aber aus Händlersicht am unsichersten. Diese Methode hat den Vorteil, dass sie beim Käufer Vertrauen schafft, selbst wenn er im Checkout eine andere Bezahlart wählt. Das Risiko des Zahlungsausfalls bleibt jedoch. Daher die Empfehlung: Steuern Sie aktiv, wer auf Rechnung bezahlen darf und bis zu welchem Betrag das möglich ist. Erwähnen Sie dies in Ihren FAQs oder im Bestellprozess vor dem Checkout, um mögliche Verärgerung und damit einhergehenden Abbrüche auszuschließen. Das Zahlungsausfallrisiko bleibt dennoch hoch. Abhilfe schaffen hier Dienstleister, die das Risiko des Zahlunsausfalls übernehmen.
Die Wahrscheinlichkeit des Ausbleibens geforderter Beträge ist auch beim Ratenkauf hoch, weshalb auch hier das Angebot von Partnern oder Dienstleistern empfehlenswert ist.
Bei Paypal ist das Ausfallrisiko durch den Paypal Verkäuferschutz geringer. Beispielsweise muss hierbei die Versandadresse an Paypal übermittelt werden, sodass ein Betrug nicht möglich ist. Die Bezahlung mit Kreditkarte sichert dem Händler Liquidität über 3D Secure, hat jedoch den Nachteil, dass die Conversion darüber abnimmt. Hierbei kann es sinnvoll sein, 3D Secure erst ab einem bestimmten Warenwert (z. B. 50€) zu aktivieren. Die Online-Überweisung gilt für Händler als am sichersten, wird jedoch aufgrund der Umständlichkeit von Kunden seltener genutzt.
Somit haben alle landläufigen Zahlungsarten ihre Vor- und Nachteile. Händler sollten daher genau abwägen, welcher Zielgruppe, welchen Produktpreis und in welcher Produktkategorie sie welche Methode anbieten. Um Kaufabbrüche zu verhindern und somit die Conversion zu steigern, sollten Händler vorerst testen, welche Zahlungsarten in ihrem Shop bevorzugt werden. Eine große Auswahl kann vorteilhaft sein, mehr als 6 verschiedene könnte den Kunden aber auch “erschlagen”. Daher ist es ratsam, in A/B Tests Zahlarten auch mal abzuschalten und im Nachhinein auszuwerten, ob diese durch andere Zahlarten aufgefangen werden. Diese Maßnahme kann ebenso eine Kostenoptimierung nach sich ziehen, da die eine oder andere Zahlart eventuell nicht relevant ist. Bei allen angebotenen Methoden sollten Onlinehändler immer darauf achten, dass die Darstellung der Zahlungsmöglichkeiten in ihrem Checkout Prozess korrekt ist und gegebenenfalls auf Abweichungen hingewiesen wird.