Der Kaufentscheidungsprozess von idealo Nutzern

Das Preis-Leistungs-Verhältnis ist ein wichtiger Einflussfaktor für die Kaufentscheidung von idealo Nutzern. Doch suchen sie nur den günstigsten Preis für ein bestimmtes Produkt oder lassen sich die Nutzer durch andere Faktoren beeinflussen? Wir haben unsere idealo Nutzer in einer Verbraucherumfrage* gefragt, wie sie zu einer Kaufentscheidung kommen und worauf sie in diesem Prozess Wert legen.

Individuelle Bedürfnisse in der Kaufentscheidungsphase

Unsere Nutzer haben in ihrem Kaufentscheidungsprozess unterschiedliche Anforderungen an idealo. Im Kaufentscheidungsprozess gibt es vier verschiedene Phasen: Bedürfnis-, Orientierungs-, Entscheidungs- sowie Realisierungsphase. Erstaunlicherweise ist der Anteil der idealo Nutzer, die in ihrer Kaufentscheidung noch nicht gefestigt sind, größer als der Anteil von Nutzern, die bereits bestimmte Produkte im Blick haben.

Bedürfnis- und Orientierungsphase bieten Verkaufschancen

Knapp 31 Prozent der idealo Nutzer auf idealos Angebotsseiten befinden sich in der Bedürfnisphase. Auf Kategorieseiten sind mehr als die Hälfte bedürfnisorientierte idealo Nutzer, die nach Inspiration suchen; zu diesem Zeitpunkt besteht noch keine konkrete Kaufabsicht.

Orientierungssuchende (33%) hingegen möchten sich auf den Kategorieseiten über bereits ausgewählte Produkte informieren, bevor sie sich für ein Produkt entscheiden.

In den beiden ersten Frühphasen sind idealo Nutzer noch sehr offen und gewillt, sich von Produkten und Angeboten überzeugen zu lassen. Hier haben Händler gute Verkaufschancen. Denn wer bisher noch wenig über sein Wunschprodukt weiß, lässt sich gern inspirieren und in seiner Kaufentscheidung von äußeren Faktoren leiten. In diesen Phasen haben unsere Nutzer das Bedürfnis, sich umfassend über Produkte zu informieren, das sagen 21 Prozent der befragten Teilnehmer aus – auf der Suche nach dem richtigen Produkt möchten sie gern an die Hand genommen werden. Inhalte in Form von Produktratgebern, Testfaziten und Verbrauchermeinungen liefern ihnen den gewünschten Mehrwert und leiten den Weg bis zur Kaufentscheidung. Für diese Nutzergruppe ist Beratung und Unterstützung beim Kaufprozess entscheidend, besonders trifft dies auf die Kategorien TV, Notebooks sowie zu gleichen Teilen Waschmaschinen & Sneakers zu. Bei diesen High-Involvement-Produkten ist der Beratungsbedarf signifikant höher ist als bei Low-Involvement-Produkten wie beispielsweise  aus dem Beauty-Bereich.

Auch in den Entscheidungs- und Realisierungsphasen sind Produktinformationen gewünscht

Insgesamt 36 Prozent der idealo Nutzer sind bei einem Einstieg auf die idealo Angebotsseiten entscheidungs- oder kaufbereit. Dort suchen sie detaillierte Informationen, um dem Entscheidungsprozess näher zu kommen.

Nur 6 Prozent der idealo Nutzer, die auf Kategorieseiten surfen, sind in der Entscheidungsphase. Vor allem bei Low-Involvement-Produkten wie Gesichtspflegeprodukte (32%), Parfum (30%) oder Sneaker (22%) sind idealo Nutzer recht entschlossen, sprich sie befinden sich in den letzten beiden Phasen des Kaufentscheidungsprozesses. Dennoch ist auch zu diesem Zeitpunkt noch eine gewisse Recherche vonnöten, bevor es zu einem Kaufabschluss kommt – wenn auch nicht im selben Ausmaß wie in der Bedürfnis- oder Orientierungsphase.

Was überzeugt Onlineshopper zu einem Kauf?

Um idealo Nutzer zu überzeugen und zu einem Kauf zu motivieren, ist ein Blick auf ihre Kaufsituation interessant: Laut Umfrage hält jeder Dritte nach einem bestimmten Produkt Ausschau und verwendet viel Zeit für die Recherche. Besonders viele Informationen suchen Nutzer über Rucksäcke, Notebooks und Lampen. Das zeigt, wie wichtig relevanter und vollständiger Content ist, den sie idealerweise in ausführlichen Datenblättern und Händlerangeboten finden. Damit sich ihr Kaufinteresse festigt, leisten Händler mit korrekten Datenfeeds frühzeitig ihren Beitrag. So lassen sich Fragen zu Produkten, Lieferkosten, Lieferzeit und Zahlungsart schnell beantworten. Dahingegen ist rund jeder Vierte ein Schnäppchenjäger und auf der Suche nach dem günstigsten Angebot. Er braucht stets korrekte Preisinformationen, um beispielsweise über den Preiswecker automatisch aktuelle Preisdaten zu erhalten. Er ist nicht auf ein konkretes Produkt fokussiert. Gekauft wird vor allem, was besonders preiswert ist, insbesondere in den Kategorien Sneakers, LEGO und Parfum. Preissensible Käufer können mit der idealo Preisspanne erreicht werden: Die vollautomatisierte Preisanpassung ermöglicht Händlern, den optimalen Preis in Echtzeit anzubieten und sorgt somit für eine bessere Sichtbarkeit und mehr Abverkäufe.

 

Autorin: Janine Pretschner


Quelle: Onsite Umfrage “Customer characteristics per idealo page-type” 2017 durchgeführt via Hotjar

 

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