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25. November 2020
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Der Direct-to-Consumer-Ansatz hat während der Pandemie an Fahrt gewonnen. Direkte Online-Verkäufe haben 2020 stark zugenommen, alleine in den USA sind D2C-Verkäufe um 24,3 % gestiegen. Ähnliches gilt auch für Europa. Unser Partner Lengow erläutert, wie genau sich das auf die Online-Strategie von Marken und Händlern auswirkt.

Bei einem DTC-Ansatz suchen Marken direkt den Draht zum Kunden. Sie vertreiben ihre Produkte also ohne Zwischenhändler direkt an den Endverbraucher. Das setzt voraus, dass sich die Brand auch um Marketing, Logistik, Support etc. kümmert. In dem Bereich müssen also vorab hohe Investitionen getätigt werden. Einmal davon abgesehen, bietet die direkte Herstellung, Vermarktung und Distribution von Produkten entscheidende Vorteile im stark umkämpften Onlinehandel, wie effiziente Kostenreduktion und direkte Kundeninteraktion. Das gesamte Kundenerlebnis befindet sich im Besitz der Marke, was ihr ermöglicht, Produkte und Prozesse genau für den Kunden zu optimieren.

Seit Jahren gewinnt das DTC-Modell an Bedeutung

Bereits vor der Pandemie zeichnete sich der Trend des DTC-Ansatzes ab. So gaben 80 % der B2C-Marken an, dass DTC-Brands einen steigenden Markteinfluss hätten und sie zwingen würden, die eigene Marketingstrategie zu überdenken. Konsumgüterunternehmen sahen bereits 70 % des Wachstums von D2C-Online-Verkaufskanälen kommen. Laut eMarketer hat sicher der Web-Traffic auf D2C-Shops in den letzten zwei Jahren verdoppelt.

Über die vergangenen Jahre haben sich immer mehr Marken einem (hybriden) D2C-Modell angenähert. Brands wie Nike, Adidas oder Levi’s haben ihre Online-Shops dahingehend überarbeitet, neue Verkaufskanäle aktiviert und immer mehr Personalisierung für ihre Kunden ermöglicht. Auch Birkenstock hat eine wahre D2C-Initiative an den Tag gelegt und für den Anlass gleich 45 Personen aus dem digitalen Bereich eingestellt.

Die Coronakrise begünstigt das DTC-Modell

Während der Coronakrise konnten Marken nicht auf physische Verkaufskanäle zählen. Sie mussten entweder auf den eigenen Onlineshop setzen oder aber die strategisch wichtigsten Onlinekanäle selbst bedienen. Dadurch wurde eine DTC-Strategie zu einer überlebenswichtigen Maßnahme. Käufe fanden nicht mehr im Großhandel und in Einkaufsstraßen statt, sondern im Internet. Der durchschnittliche Wert der Online-Transaktionen ist nach Angaben des Zahlungsunternehmens ACI Worldwide im Vergleich zum Vorjahr um 74 % gestiegen. Ein Blick in die USA hilft: Dort gab es einen wahren D2C-Boom im Netz. Die D2C-Verkäufe werden im Jahr 2020 einen Anteil von 17,75 Milliarden US-Dollar am gesamten E-Commerce-Umsatz in den USA haben, 24,3 % mehr als im Vorjahr.

Puma hat Ende Oktober bekannt gegeben, dass der Online-Direktvertrieb um mehr als 60 % gewachsen ist und signifikant zur Umsatzsteigerung im dritten Quartal 2020 beigetragen hat. Und eine Studie mit 120 Entscheidern aus Konsumgüterunternehmen in Deutschland, Frankreich, den USA und dem UK hat ergeben, dass sich diese seit der Pandemie intensiv mit DTC-Ansätzen beschäftigen und ihre Strategien anpassen, um den neuen Anforderungen der Verbraucher gerecht zu werden und wichtige Daten zu sammeln.

Wie kann eine D2C-Strategie aussehen?

Zunächst ist ein eigener, gut gepflegter Online-Shop eine Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche DTC-Strategie. Nun kommt es darauf an, die Kunden auch zum Shop zu leiten. Hier ist ein guter Anfang direkt selbst als Händler bei Google Shopping gelistet zu sein. Der Kunde wird an den Shop der Marke weitergeleitet, welche sich dann um Versand etc. kümmert.

Der nächste Schritt ist der Direktvertrieb auf Online-Marktplätzen. Hier sollte eine Marke das eigene Image nicht Dritthändlern überlassen. Der Einstieg bei Marktplätzen muss nicht gleich mit dem gesamten Sortiment erfolgen, ein Hybrid-Modell ist zunächst ausreichend. Die Marke verkauft weiterhin direkt über ihren Online-Shop, vertreibt aber gleichzeitig ausgewählte Produkte über passende Marktplätze. Hierfür bieten sich vor allem Produkte an, die es bei den jeweiligen Marktplätzen nur wenig gibt, um sich schnell profilieren zu können. Wenn dieses Modell Früchte trägt, dann kann es durch die Marke einfach ausgebaut werden.

Nicht zu vergessen ist bei einer effizienten DTC-Strategie Social Media. Die Anlaufstelle sind hier bei Pinterest, Instagram bzw. Facebook so genannte Product Ads, also Anzeigen, die Kunden jeweils zum eigenen Onlineshop weiterleiten. Im zweiten Schritt ist die Verwendung von ausgeweiteten Shopping-Funktionen, welche immer weiter ausgerollt werden, empfohlen. Instagram Checkout z. B. ermöglicht den Kauf direkt innerhalb der App zu tätigen. Dadurch sollen Reibungsverluste vermieden werden. Weitere Tipps und Tricks für eine gelungene DTC-Strategie gibt es in diesem spannenden Whitepaper.

Die vollständige Capterrra-Studie können Sie hier einsehen.

Über den Autor:

Adrian Gmelch verantwortet die internationale Öffentlichkeitsarbeit bei Lengow, einer E-Commerce-Automation-Lösung, die Marken und Online-Händler dabei unterstützt, ihre Performance zu verbessern, ihre Geschäftsprozesse zu automatisieren und ihre globalen Verkäufe zu steigern.